De manera resumida, montar una franquicia en España implica atender una relación con cuatro fases importantes y diferenciadas pero interconectadas:
- Preparación y desarrollo de la franquicia.
- Análisis y selección de candidatos.
- Precontratación y suscripción del contrato de franquicia.
- Gestión del franquiciado.
Cuándo montar una franquicia: determinar si el negocio es franquiciable
Para la primera fase se hace preciso conocer la estructura de la empresa que desea montar una franquicia en España para concluir si posee los fundamentales necesarios para poder asumir una relación comercial de este tipo (Si podrá destinar recursos específicos para su expansión) pues, a partir de ese momento, se produce un cambio de paradigma empresarial en cierto sentido: se pasa de gestionar una unidad propia (normalmente una sociedad limitada) a mantener ésta y, a la vez, ser gestor de franquiciados. De este modo, la central acaba desplegando dos líneas de gestión: la explotación tradicional de su negocio y la «consultoría y supervisión» de sus asociados que les proporcionan ingresos de otro tipo.
Por otra parte, desde el punto de vista legal, la cuestión más estratégica es determinar la existencia de esos fundamentales para franquiciarse pues una relación comercial de este tipo no debería servir a cualquier propósito expansivo. Más bien se trata de tener algún activo por el que destaque el negocio; tal como un Know-how especial (La explotación de una patente, un modo de fabricación o algún artículo más o menos singularizable, por ejemplo); un proceso de negocio innovador o ventajoso (Por ejemplo, cómo Zara realiza su cadena de producción y distribución); una marca de notoriedad que permita una atracción de ventas por sí misma (Por ejemplo, la reciente franquicia de Osborne al abrir tiendas en franquicia no tanto para distribuir vino, su producto tradicional, sino merchandising relacionado con su TORO emblema). Y así otros casos que se podrían plantear como una central de compras competitiva etc.
Si es fundamental lo antedicho es porque esa distintividad, en cierta medida, permite evitar reclamaciones de franquiciados si no les resulta de éxito su negocio en algún momento por incumplimiento contractual. Lo importante al montar una franquicia no es el contrato formal de franquicia sino que exista una realidad franquiciable susceptible de un contrato de esa naturaleza que tiene unos perfiles legales y jurisprudenciales bien definidos. Se pueden resolver contratos de franquicia por demostrarse que la franquicia licenciada o vendida no era tal.
Selección de franquiciados
Para la segunda fase, en nuestra experiencia, no todos los candidatos que solicitan abrir están preparados para ello, ni deben hacerlo. Por eso hay que hacer un proceso de selección partiendo de la lógica experiencia del franquiciador. Una vez ello, se le podrá comprometer a un precontrato que justifique, entre otras cosas, la información semi confidencial facilitada (para evitar fuga de información mediante procesos impostados) y que, de algún modo, justifique la inversión realizada en tiempo y recursos con el potencial seleccionado.
En esta fase cobra especial importancia la información facilitada al posible franquiciado dado que deberá de disponer de una serie de informaciones sistematizadas para entender bien cumplida la fase informativa desde un punto de vista legal y/o jurisprudencial. No olvidemos que lo que se «compra» por el candidato es una insignia en marcha y con una «capacidad de éxito probada. Así serán importantes informes de mercado donde se abra la enseña (estudios); informes sobre la viabilidad económica de la empresa a corto plazo (break even o cuándo será rentable); así como un breve dossier con la historia de la empresa, sus éxitos y principales activos por los que merece la pena franquiciarse con ella.
También será relevante conocer la experiencia del franquiciado; qué proyectos ha realizado anteriormente en su caso; si ya tiene alguna empresa y estado de la misma; patrimonio personal en su caso; experiencia en el sector a franquiciar; equipo directivo de que ya pueda disponer… etc.
Contrato de franquicia
En tercer lugar, se procede a la personalización del contrato de franquicia. La central debe decidir qué modelo de relación debe tener con cada asociado; qué políticas de cánones, márgenes comerciales y asistencia a los mismos va a desarrollar. Qué plazo ofrece; qué exclusividad territorial en su caso quiera dar, etc. Las penalizaciones y garantías suelen ser importantes en estos supuestos; el control sobre la estructura societaria del franquiciado, etc. Una serie de «detalles» legales que, de no preverse inicialmente, se pueden echar en falta posteriormente.
El contrato, desde luego, es estratégico porque prevé toda la política que comprometerá a la reputación de la marca. El contrato es marco aunque tendrá importantes anexos y los detalles más importantes de gestión de la franquicia se dearrollarán después en los Manuales de Franquicia y la formación inicial y continua al asociado.
Gestión de franquiciados
En cuarto lugar, mantener una relación de franquicia, propia de esta calificación. El seguimiento al franquiciado; apoyo, formación; supervisión etc. son fundamentales. Abandonar al asociado a su suerte equivale a facilitar la resolución del contrato y a daños.
Actualmente es vital controlar las cuentas del franquiciado, y contemplarlo en el contrato, mediante un sistema telemático (CRM; ERP y otras plataformas) que permita conocer la caja en todo momento, tesorería, cobros … tanto para velar por los cánones como por la correcta gestión y reputación.
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