El mayor peligro para un franquiciado es el sesgo de confirmación

Si traemos a colación el sesgo de confirmación es porque esta distorsión del razonamiento impacta fuertemente en la celebración de contratos de franquicia y todo tipo de negocios jurídicos y las consecuencias a menudo son graves.

De acuerdo con la Wikipedia, el sesgo de confirmación consiste en la tendencia cognitiva y error sistemático del razonamiento inductivo consistente en favorecer, buscar, interpretar y recordar la información que confirma las propias creencias o hipótesis previas, dando desproporcionadamente menos consideración a posibles alternativas.

Efectivamente, la realidad habitual en la contratación de unidades de franquicia, a menudo, ya que funcionan los mismos mecanismos de fuerte minusvaloración de todo aquello que impida mantener la idea previa.

Montar una franquicia puede llegar a plantearse de forma similar a como se realizan compras por impulso. Y es muy arriesgado.

La dinámica es análoga, pues generalmente las compras por impulso están pensadas para condicionar fuertemente al comprador mediante distintos estímulos que llegan a hacer casi irrefrenable la adquisición en la que el comprador se ha fijado.

En este tipo de compra, el consumidor suele ser impresionado sensitivamente con envoltorios, olores, precios bajos, nostalgia, adrenalina, utilidades bizarras, etc. de modo que todo ello se le presente a sus ojos como muy atractivo, minusvalorando u omitiendo directamente cualquier consideración sobre aspectos menos convenientes como pudieran ser elementos nutricionales dañinos; utilidad residual del producto; rápida obsolescencia, etc.  

En el caso del contrato de franquicia sucede otro tanto. El franquiciador facilita folletos informativos donde nunca existen los riesgos; planes de negocio con márgenes sobrevalorados; inexistencia de estudios de mercado o de afluencia al negocio; casos de éxito de otros franquiciados; infravaloración de riesgos; inconcreción de cualquier operativa diferencial del negocio, etc. y, de este modo, estimula la creencia del candidato a franquiciarse en el éxito de la franquicia, de modo que este no hace más que verse alimentado de lo que previamente quiere.

En contraste, el franquiciado así impresionado, no solamente firma lo que el franquiciador le ofrece sino que, además, no será diligente en hacer sus propias comprobaciones, tales como realizar su propio estudio de mercado o de afluencia de público; conversar con otros franquiciados; indagar si existen asociaciones de franquiciados contra el franquiciador; simular escenarios donde las hipótesis de los planes de negocio se compliquen con gastos o inversiones adicionales o impuestas, subidas de precio, etc.; contemplar situaciones en las que no podrá tener autonomía para decidir precios; negociar una minoración o eliminación de responsabilidades o cláusulas de salida… En definitiva, no lo hace porque sesga su conducta con actuaciones que solamente confirman su deseo previo de franquiciarse y tener éxito.

«La emoción decide, la razón justifica«, dicen los psicólogos con gran razón, y el ámbito de los negocios y, en particular, el de las franquicias no es ajeno a este sesgo. El cliente debe tener a la vista que el contrato de franquicia es un contrato complejo de gran trascendencia patrimonial. Con muchos elementos que contienen costes que no se advierten a menudo de una mera lectura y múltiples contingencias que permanecen latentes hasta que el evento que las activa sucede, cual bomba de relojería esperando su turno.

Las sociedades limitadas de mayor facturación suelen tener una asesoría legal interna y han desarrollado una cultura jurídica de los riesgos porque su experiencia les ha demostrado que la seguridad jurídica es un pilar de su estrategia con el que hay que contar también.

Por ello y porque si a las dificultades del mercado habituales, sumamos que cuanto más tupida es la red de una franquiciadora en un territorio, peores oportunidades negocio quedarán para las mismas variables, pues las mejores fueron aprovechadas por los que precedieron al cliente, con mayor motivo es recomendable requerir el asesoramiento preventivo para la revisión del contrato de franquicia.

En el despacho Ucelay somos abogados especialistas en contratos y franquicias, nos ponemos a su disposición para prevenir el engaño propio o ajeno.